Lead Generation in 1 Day: de 4 belangrijkste lessen

Dinsdag 19 februari waren de B2B-experts van RIFF aanwezig op Lead Generation in 1 Day: CustomerTalks’s eendaagse congres over alles in de wereld van leadgeneratie. Een wereld die volop in beweging is, getuige de presentaties van toonaangevende namen als Microsoft, Bidfood en Nuon. Voor wie er niet bij kon zijn – dit zijn onze 4 belangrijkste lessen van deze dag.

1. Sales is een zeldzaam talent

De boodschap kwam in alle presentaties terug: we kunnen alles automatiseren, maar de human touch blijft uiteindelijk doorslaggevend. In een presentatie werden goede salesmensen zelfs bestempeld als ‘bedreigde diersoort’. Waarom? De digitale generatie die nu instroomt is steeds slechter in het voeren van een goed en face-to-face gesprek.

Marketeers moeten hun salesteam dus koesteren. Goede alignment tussen sales en marketing werd dan ook herhaaldelijk onderstreept als cruciaal. Een aantal tips:

  • Ga als marketeer regelmatig mee op pad met salesmensen om je klanten écht te leren kennen.
  • Beschouw sales als interne doelgroep; als zij uw marketingplannen niet ‘kopen’, doen potentiële klanten het zeker niet.
  • Bepaal samen met sales glashelder wat een geschikte lead is, en wat niet. Marketeers sturen nog te veel leads door die niet klaar zijn voor sales.
  • Laat uw inside sales een sleutelrol spelen tussen marketing en sales – laat hen na elke ingeplande afspraak bij de buitendienst toetsen of de afspraak echt waardevol was.
  • Zorg dat de gespreksverslagen van sales uw boardroom bereiken: deze geven meer inzicht in de markt dan menig onderzoek.

Dit betekent niet dat we de menselijke factor niet kunnen helpen met technologie. CPI’s Patrick Maes sprak zelfs van ‘AI or Bye-Bye’ – commerciële organisaties moeten nu investeren in Artificial Intelligence om hun salesproces efficiënter te maken. Wie wacht loopt tegen een onoverbrugbare achterstand op. Mooi bijvoorbeeld uit zijn presentatie is Gong – een tool die exact de sentimenten in een persoonlijk telefoongesprek analyseert om zo data-gedreven uw salesgesprekken te verbeteren:

2. B2B wordt consumentenmarketing door opkomst ZZP’ers

B2B- en B2C-marketing zijn traditioneel twee gescheiden werelden. Consumenten bereik je via Instagram, zakelijke kopers via LinkedIn, zo luidde lang het devies. Maar deze werelden vloeien nu in elkaar over. De Amersfoortse presenteerde een interessante campagne rondom arbeidsongeschiktheidsverzekeringen voor ZZP’ers, die vooral te bereiken zijn via YouTube, Instagram en Facebook.

3. Van abstracte ‘doelgroep’ naar concrete hitlist

De tijd dat B2B marketeers spreken over doelgroepen lijkt definitief voorbij. Mede dankzij handige tools als Linkedin Sales Navigator of Vainu is account based marketing nu de norm. De moderne marketeer werkt met concrete lijsten van bedrijven die voldoen aan het profiel van een ideale klant. Hierbij geldt: kwaliteit boven kwantiteit – investeer liever in het overtuigen van een kleiner aantal ideale klanten, dan in onpersoonlijk mikken op een groot aantal bedrijven.

De beslissers en beïnvloeders binnen dit select aantal potentiële klanten benader je vervolgens via social selling. In social selling profileren uw individuele verkopers zich als kennisautoriteit in hun vakgebied, zodat u niet alleen afhankelijk bent van communicatie via een onpersoonlijk bedrijfsprofiel. Goede social sellers worden zo zélf een merk.

Dit vormde ook de kern van de presentatie door Microsoft’s Laura Nuhaan, die eerder al een boek schreef over het onderwerp. Haar belangrijkste adviezen:

  • Gebruik een beurs of event als ‘haakje’ in je social selling-aanpak.
  • Het duurt twee tot drie jaar voordat je als persoon écht een profiel met autoriteit hebt. Social selling vraagt om een lange adem.
  • Laat marketing sales helpen: faciliteer salesmensen met makkelijk deelbare content voor hun LinkedIn-profielen.
  • Maak de tekst op je LinkedIn-profiel uniek en persoonlijk. Als men uw bedrijfsnaam kan vervangen voor een andere en de inhoud blijft overeind, dan gaat er iets mis.
  • Check de kracht van uw LinkedIn profiel regelmatig via de Social Selling Index.

4. De paradox tussen korte aandachtspanne en geduld bewaren

De laatste take-away is een paradox. Enerzijds gaven de sprekers herhaaldelijk aan dat de aandachtspanne van de doelgroep korter is dan ooit. In de Awareness-fase heeft u online maximaal twee seconden om de aandacht te grijpen, en vervolgens vijftien seconden om deze aandacht te belonen met een relevante boodschap. Lukt dat niet? Dan haakt deze persoon, misschien wel voor altijd, af op uw merk.

Heeft u de aandacht wél gegrepen, en is deze persoon via uw website geconverteerd naar een lead, dan is geduld ineens cruciaal. De valkuil voor veel marketing en salesteams is om té snel over te gaan tot het verkopen van uw product of dienst.

Hier loont geduld. RIFF’s eigen Niels Post illustreerde dit mooi in zijn presentatie over lead nurturing voor IT-leverancier Wortell. Door specifieke content te ontwikkelen voor elke fase in de klantreis (van abstracte behoefte tot concrete vraag) neemt marketing de noodzaak voor sales weg om doolopend te bellen met de vraag ‘is er momenteel behoefte?’. De prospect geeft door zijn interactie met content in een volgende fase zélf aan concrete interesse te hebben. Resultaat: onderaan de funnel melden zich alleen leads die écht klaar zijn voor een salesgesprek.

Meer B2B-marketing tips in de RIFF webinar

Ben je altijd op zoek naar meer inspiratie over B2B-marketing en leadgeneratie? Registreer je dan nu voor de webinar op 8 maart ‘Hoe genereer ik meer B2B leads tegen minder kosten?‘. In deze webinar nemen onze experts je mee in de nieuwste trends op gebied van Leadgeneratie, Marketing Automation en B2B-adveristing via kanalen als LinkedIn. Meld je hier aan:

New call-to-action